《绝对成交》——大客户营销,齐天阳,《绝对成交》课程大纲 课程背景： 本课程是按照销售实战的逻辑性，逐步深入销售工作的精髓，采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的优秀团队。 一、购买的基本条件 1、需求 2、能力 3、信任 4、价值 5、情绪 二、 信任建立的因素 1、自信 2、动机 3、专业 4、背景 三、拜访客户的步骤 1、外部准备 2、内部准备 3、拜访小技巧 四、客户的类型 1、不明确型：找问题、创需求 2、半明确型： 讲理念、讲标准 3、特明确型：问标准、讲产品 五、产品的销售方法 1、FABE销售技巧 2、FABE销售技巧实战演练 六、 解决客户的问题 1、确认“有价值”的问题 2、解决问题的步骤 3、常见问题的分类 七、 成交 1、打个折、抹个零头 2、询问售后、质保、维修等 3、关注赠品的质量或者数量 4、客户屡次问同一个问题 5、询问同伴的看法 八、客户维护 1、建立档案 2、建立联系 3、建立友情 九、注意事项 1、慎见决策人 2、找盟友 3、懂得“分享” 4、公司政治 十、 销售人员“三颗心” 1、进取心 2、平常心 3、感恩心 适用人群：销售人员、基层销售管理者