工业品大客户业务公关与销售技巧,诸强华 工业品B2B营销,课程目标： 1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 设计大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效； 3. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理； 4. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系； 5. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者； 6. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀； 7. 了解掌握线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性； 8. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作； 9. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 10. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上； 11. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失； 12. 掌握招投标的基本概念及操作流程； 13. 提升阅读招标文件的能力与水平； 14. 提升编写投标文件的能力与水平； 15. 提升商务演讲与方案呈现能力； 适用人群：营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。