高层营销：突破大客户的决策层,诸强华 工业品B2B营销,课程目标： 1. 了解商业大客户高层与国企大客户高层的价值共同点及其区别，国企高层关注风险第一，政绩第二； 2. 练出“强大心脏”，消除“惧上”心理，学会摆脱“乙方”心态； 3. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀； 4. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性； 5. 掌握下楼式营销与双螺旋法则相辅相成的公关策略，用上级影响下级，还要用下级反作用于上级，层层推进，使得客户关系逐渐加强，项目营销双螺旋发展； 6. 了解客户高层的特性特征，能让销售人员理解客户高层看问题的角度及行事方式，进而能让销售人员透过客户高层的视角，相对准确地看到自己努力的方向，以符合客户高层特性的方式与之打交道； 7. 发掘关键人物的高层次需求，用共同的价值观来吸引客户，用你的人格魅力来带动客户，用产品和服务的价值来赢得客户，获得客户的认同； 8. 了解与遵守与客户高层打交道的流程，有系统、有计划地按照打交道流程推进销售进程；通过控制销售流程，而不是控制客户高层的行为或最后的决策，让客户高层在没有压力的情况下，顺理成章地决定采购我们的产品。 适用人群：营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。