IT信息化软件业务公关与销售技巧,诸强华 工业品B2B营销,课程目标:
1. 了解信息化软件销售的特点、购买流程和客户决策流程;
2.熟悉微表情/读心术,从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求;
3. 设计信息化软件大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点,让大客户过程管控更加轻松有效;
4. 设计信息化软件目标客户组织痛苦链,只有痛苦在客户组织里得到蔓延,销售的希望才会大增;
5. 了解大客户购买决策步骤及对应策略,知己知彼才能更了解大客户采购心理;
6. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;
7. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法,快速建立彼此间的信任关系;
8. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点,从容不变,将反对者变为中立者,中立者变成我方支持者;
9. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点,真正找到关系突破的核心要诀;
10. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点,第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性;
11. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作,避免信息不对称而造成我方的被动不利局面;
12. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动; 适用人群:IT信息化软件行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。