解决方案式销售,崔伟David,本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变，以顾问的角色协助顾客分析解决问题并提供恰当方案，从而赢得信任，在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。 【课程目标】: 学习成为销售顾问的技能要求，了解客户内部决策特点、过程和规律，阐明以达成不同关键决策者满意为目的的针对性销售策略。 【课程内容】： 1.大宗销售和小额销售的区别 销售员和销售顾问的不同策略 销售顾问的三项职能 大宗销售的特点 方案式销售的适用条件 2.采购决策的程序 采购决策的四阶段 采购决策各阶段客户的特点 3.顾问式接洽技能 引导需求的三个对策 方案式销售的问题类型 4.关键决策者的作用 销售顾问的两项要务 方案对客户的四项重要价值 四种关键决策者 5.实现客户的整体组织成效 介绍产品所产生的“成效” 方案对客户组织的整体好处　 6.满足客户的个人利益 个人利益的组成 个人利益与组织成效的不同 适用人群：具有一定销售经验的销售，负责重要机会和大客户服务和销售的人员，产品经理和销售方案的设计和支持提供人员