大客户采购组织和采购流程分析,职场提升,其它,大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。 在工业品行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式，销售人员都会面临以下普遍性困惑： q客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ q客户与竞争对手建立了长期合作关系，我方如何打破这种格局？ q如何突出产品的差异化价值？ q如何从卖产品过渡到卖解决方案？ q如何回避激烈的价格竞争？ q如何与客户展开双赢谈判？ q如何提升老客户的忠诚度？ … 在本次课程里面我们将重点阐述，如何进行大客户采购组织和采购流程分析，为大客户的成功销售打下坚实的基础。 适用人群：大客户销售人员，大客户经理，B2B销售人员，市场人员，区域经理等