如何用Excel轻松做销售选择题？

销售目标达不到，是该加大投入还是寻找新的商机？每个企业都会面对这样的选择。在这种情况下，你能依靠什么做出明智的判断呢？

要比掷硬币更准确地判断现在的局势，首先你要知道一个概念：

下图是某企业在销售管理业务中使用的销售漏斗模型。

此销售漏斗将从发现潜在如何应用Excel制作会讲故事的销售管理分析仪_files/image002.gif商机到最后与客户成交的整个销售流程分为七种不同的销售阶段，商机数由上至下越来越少，但与此同时，商机的成功率却由上至下越来越高，就好像一个生活中使用的漏斗，处在漏斗上部的水量最多，而越往漏斗下部则水量越少，但真正能供我们使用的只有从漏斗最底部漏出的少量的水。

销售漏斗的管理目的就是让每一个销售阶段的商机都尽可能的顺利过渡到下一个销售阶段，只有将每一个销售阶段的商机管理好才能最终实现从销售漏斗最底层获得最多的成交机会，也就是达成企业销售收入最大化的目的。

销售漏斗管理的本质是企业经营方面的风险管理，它直接关系企业的盈亏状况，是企业销售环节的生命线。

我们为何要制作销售管理分析仪呢？

制作分析仪的目的在于有条理的、简单易懂地告诉销售管理者你手中的商机处在何种情况下、它们可能正面临何种问题、需要管理者及时做出何种响应来回避风险，达成销售目标。

第一类是命令手下销售人员找新的商机进来提高商机总量。

下这种命令一般是出现了商机总量不足的情况，即便现有商机都在有条不紊的向前推进，在销售周期内也还是很难达到销售目标值时便只能通过补充新的商机进来提高商机总量的方式来应对了。

还有一类举措是命令手下销售人员尽可能快地将手头商机向前推进。

下达这种命令主要是因为虽然商机总量足够大，但其中很多商机在低销售阶段停留过久，出现了商机无法在销售周期内完成的风险。在这种情况下，如果做出补充新商机的错误判断，就会更加分散销售资源，降低销售效率，造成本来能在销售周期内完成的商机无法完成的严重后果。摆在销售管理人员面前的就像是一道二选一的选择题，正确率是50%，但一旦错误，就会造成无法挽回的毁灭性后果。

那么，我们如何在Excel平台上制作会讲故事的销售管理分析仪呢？

在使用销售管理分析仪之前，很多销售管理分析报表是这样的：

这份报表只是将关键指标进行了罗列，虽然用不同颜色标注了重点值，但离一目了然的发现问题，并洞察问题原因的目的还相去甚远。

为了解决这样的业务痛点，我将原始数据进行了再加工整理，于是便有了以下的销售管理分析仪：

这份分析仪设计着眼点在故事性上，我试图用自上而下的图表排列顺序来展现由大到小的业务问题，当阅读者从上至下将所有图表读下来后，在脑中可以形成一个由现象到原因、由整体到细节的完整故事。那么这个故事究竟是怎样的呢，接下来让我们逐章阅读一下：

通过分析仪上方的六张仪表盘，可以快速发现在大趋势中哪类销售角色管理的商机出现问题最大。

在很多复合型业务企业，销售任务不是由单一角色完成的，而是由不同维度的不同销售角色共同完成的。比如地域维度的销售人员主要负责按地区划分的销售片区，产品维度的销售人员主要负责自己手头负责的单类产品，而行业\领域维度的销售人员主要负责自己精通的行业或者领域中的企业客户。

阶段4以上和阶段5以上的商机总金额一般是最为关注的指标。在案例中阶段4为“明确”，即已经明确了客户的购买意向，而阶段5为投入，既公司已经决定为了能够成功与客户成交，要投入一定的销售成本了。在案例中，销售阶段4以上的商机总金额需达到销售目标值得1.2倍以上，而销售5以上的销售目标值需达到销售目标值的1.5倍以上，才能预测在销售周期内有可能完成销售目标。

所以，六个仪表盘就分别代表了在不同销售维度中销售阶段4以及销售阶段5以上商机总金额与目标值之间的占比情况。我们从中可以迅速发现最有问题的销售维度在哪里。发现大问题后，故事就算拉开了序章，接下来就是要找出问题的原因，制定解决方案环节了。

在故事序章中应用到的Excel技巧为仪表盘的制作技巧及动态图表展现技巧。仪表盘是用环形图与饼图嵌套而来，动态图表是由下拉列表控件与offset公式组合应用实现的。

故事的开展是由表现各销售阶段商机占比情况的瀑布图展现的，通过瀑布图我们可以了解到低阶段商机与高阶段商机的占比情况，以及商机总量的数值情况。

如果低阶段商机多，说明商机向高阶段转变乏力，需要销售人员积极推进，如果商机总值低，则需要补充新商机进来。

此阶段的瀑布图是通过excel基本函数rept得来的。

故事的高潮部分是用一个动态的组合柱形图展现的。通过此图我们可以清楚地了解到需要重点关注的销售阶段是由上周的哪些销售阶段转变而来的。比如上图反映的就是当周“投入”阶段的商机就是由上周“潜在”阶段贡献81、“明确”阶段贡献91……组合而来的。

了解了商机的周变化情况，就可以判断销售人员对手头商机的推进力度情况，为是否该做出让销售人员积极推动商机的决策提供了更深层的数据依据。

故事的尾声结束在对不同销售维度的细节展现上。通过前边的内容，精明的销售管理人员已经可以大致做出大方向上的决策判断了，再通过阅读尾声的细节图表信息，销售人员便可以对某个具体销售人员做出更细致的销售指导，以便大的销售策略能够得到顺利的开展。

尾声部分的内容是通过少量VBA程序、切片器、Power Pivot数据透视图表、KPI指标设定等功能实现的。

到这里一个会讲故事的销售管理分析仪就做完了。

在前台展现界面的后台是应用Power Query与Power Pivot加工处理过的数据模型，它们提供了前台分析所需的底层环境，它们还保证了每次外部数据更新后分析仪中使用的数据都能得到快速地同步更新。

在整个分析仪的制作过程中分别应用到了Power Query、Power Pivot、Excel 基本功能、动态及自定义图标制作技巧、简单VBA程序等相关功能。有兴趣的朋友可以尝试结合自己业务需要制作相应的有商业洞察力的商业智能分析仪，帮助企业创收的同时也提高自己的个人价值。

感谢 经管之家论坛ID：bbspingguorg-weixin

李奇老师约稿

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